Vendedor: Trabalho ou Profissão?
Os vendedores são pontes que unem empresas a clientes. Como levam e trazem informações de ambos os lados, são também os olhos e ouvidos das empresas. Apesar da força dessa premissa, não são poucos os profissionais e empresas que ainda hoje cultivam o entendimento de que “vendedor é um trabalho ocasional”.
“Estou trabalhando com vendas só até aparecer um trabalho mais seguro”; “Pra quê treinar a equipe vendas se eles estão frequentemente mudando de emprego?”. Comentários como este são comuns entre vendedores, gerentes e empresários.
Estas visões são formas muito simplistas de encarar uma das mais importantes e promissoras profissões que existe, tanto quando vista sobe a ótica da empresa, quanto do próprio vendedor.
Em um momento onde a competitividade entre empresas, produtos e pessoas cresce a cada instante, o grande diferencial está nas pessoas.
Diante disto, é prioritário que se promova a transição do paradigma de que vender é trabalho e não profissão, para uma nova cultura de valorização efetiva dos profissionais de vendas.
E para tanto, além de investimentos sistemáticos em qualificação, há que se oferecer programas de bonificações que sejam atrativos e ampliem a motivação para as vendas. As empresas precisam ainda, investir na valorização, reconhecimento e recompensa por desempenho dos seus vendedores. Este, por sua vez, deve tomar ciência da importância e complexidade da sua profissão, que vai muito além da venda e entrega de produtos e serviços para os clientes. O bom vendedor reúne competências que poucos profissionais de outras áreas do mercado são capazes de ter.
Ser um bom negociador, ter equilíbrio emocional, ser observador e ético, saber prestar atenção aos sinais que o cliente emite, e acima de tudo entender que uma negociação só é boa quando o é para os dois lados. Estas são características que geram confiança, credibilidade e promovem relacionamentos duradouros.
Para ter sucesso em vendas, o profissional precisa conhecer e entender das necessidades e possibilidades de compra de seus clientes atuais e potenciais. E isto exige disposição para pesquisar e estudar o comportamento das pessoas e do mercado, conhecer em detalhes os produtos, saber tudo sobre a concorrência. Ademais, considerando que o profissional de vendas precisa lidar cotidianamente com pessoas bem diferentes, cada uma com comportamentos, desejos e necessidades diferentes, saber usar da empatia é fundamental.
Para ser um bom vendedor tem que haver alma, corpo e dedicação nesta arte. Não importa se empresário ou autônomo; se detentor de uma rica carteira de clientes ou viver a vender de porta em porta. O quê o mercado atual e o futuro precisam é de pessoas que gostem de vender.
Francílio Dourado Filho
Mestre em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Engenheiro Civil. Empresário, Professor, Consultor, Escritor e Palestrante
